野地里的辛巴想做好农产品电商鹰嘴豆

野地里的辛巴:想做好农产品电商?

野地里的辛巴，中国新农人联盟创始发起人，农产品电子商务研究者，县域电子经济研究者。

请先解决供应链问题！

一件农产品从田间到餐桌，需要经过采摘(挖掘)、分拣、质检、储存、包装、营销、干线、配送、售后等各环节，我们所谈到的电子商务仅仅是最上面一层，扒掉这层外衣，才是发展农产品电商要解决的核心问题。想做好农产品电商?请先解决供应链问题!

当农产品遇到电商，与其称农产品电子商务不如叫农产品供应链，如果不从地面商务入手解决农产品供应链的各环问题，现实中绝没有电子商务的生存空间。谈到农产品电商的未来市场，不少朋友按捺不住撸了袖子准备大干一场，但还是要冷静来看，也许你掌握各类顶级货源、通晓各类牛逼营销或研究各类商业模式已热血沸腾了很久，在你没下海时看远处的明灯似乎近在咫尺，在你下海后便发现明灯依然遥不可及，走着走着便没有了坐标，之后能否靠岸都是个问题。

一单难倒世界的配送任务

这里来说两个例子，某个炎热的夏天，有个倒霉的配送员接了一单配送任务，需要把以下商品安全地送到客户家里，这些分别是：一份三文鱼、一只鸡、一箱鸡蛋、一箱水蜜桃、一袋青菜、一桶油、一袋米、一盒南翔小笼包。这道配送题是由原菜管家CEO于田先生给出的假设，现实中只要你的商品足够丰富，类似的坑爹配送需求就会发生。冰鲜三文鱼需要0℃-4℃(最好加冰床)，鸡需要冷冻条件，最好零下15℃-18℃，水蜜桃最佳冷藏温度是7℃-13℃(还要做好挤压防护措施)……每样产品对温度和环境的要求均有差异，如果严格按照标准要求配送，天下恐怕没有一家公司敢接此单。

干线物流和末端配送是生鲜农产品流通中绕不开的重要环节，当下各家知名的生鲜B2C企业，多数是全套自己干(自建冷库和自购冷藏车)，自己干是源于没有满足自身配送要求且保证服务质量的第三方，随之而来的问题是一旦规模扩张开展跨区域经营，势必会再来一个全套，成本居高、资产过重，貌似不符合电商轻资产的运营逻辑，但除此之外好像也没有更好的选择。

以上谈到的便是供应链的末端配送问题，下面一组数据将让你了解些大概根源。大中华人口约14亿，现今仅有7万余量冷藏车，平均2万人有一辆，而日本是15万辆左右，美国是25万辆左右，他们平均800-1200人就拥有一辆冷藏车，可以认为每个社区便有一辆专属冷藏车，这也决定了他们国家的冷藏运输率高达80%-90%，而我们国家恰恰相反。要接近发达国家的冷链运输水平，我们至少需要60万辆冷藏车。中国冷链委(中国物流与采购联合会冷链物流专业委员会)秘书长秦玉鸣先生如是判断。以上现状决定了我国当下的冷链基础配套还很薄弱，在你准备涉足农产品电商时，请先调查本地是否具备冷藏、冷链运输的条件，再核算下相关运营和配送成本，等搞明白了这些再搞也不迟。

两个让高富帅疯癫的小故事

这里还有两个可分享的小故事，我家有个葡萄园，葡萄成熟时几乎每天都要去水果市场送一次货，因为都是本地熟人，只要提前和市场档口的老板联系好，他就会代理然后拿提成。有不少北方来的货车，大部分不熟悉这边的市场，于是大家一起欺生不接他的货，一车货滞销好几天，当车老板熬不住时通常是低价抛货，一车货亏好几万元很正常，我们也去过北方，同样的事情也会发生在我们身上。这是一则真实的小故事，这位朋友来自湖南长沙市，他爸长期做果蔬经纪人，所以深知此类行业规则。

另外一位朋友说到，有一年去新疆收购大枣，经过一番考察和谈判，最终和一家大户签了收购协议并支付了订金，临到收购前几天，市场上的枣价突然涨了两毛，结果大户死活不卖，不涨价别想把货拉走，和他们谈合同或什么契约精神等于对牛弹琴，但你也没辙。以上两个小故事告诉你：1.不了解这个行业，别触碰这个行业，概念解决不了两毛钱的问题。2.不了解这个地方，慎玩跨区域整合，野心在潜规则面前略逊一筹。

以上谈到的便是供应链的前端货源问题，优质农产品多在穷乡僻壤之处，田间地头的组织化程度低，彼此的理念和沟通不在同一个频道上，纵使你是高大上的土豪，在面临两毛钱的问题时同样没辙。虽然这样的农户不具有普遍性，但对农民来说最具吸引力的还是实实在在的价格，一个两毛让你闹心，两个两毛让你抓狂，三个两毛可能会让你破产。

三个国外月亮比国内圆的事实

天猫力筹生鲜频道喵鲜生，所售商品全部来自国外进口。

顺丰优选、沱沱工社、易果网、甫田网等国内领先B2C生鲜企业，所售商品的60%-70%依然是进口商品。

淘宝、京东、1号店等巨型平台型电商企业，不差钱也不差资源，但面对特殊的农产品市场却依然很难踏准发展节奏。

那国外月亮为何更圆？

第一、在消费链条上，进口食品的信誉度普遍高于国内商品，国内食品的劣币驱逐良币现象严重，消费者对国内食品缺乏信心和安全感。

第二、在供应链前端，源头货源不具备规模化，商品的标准化程度低，多数产品仅处于原材料倾销的阶段，没有品牌化运营的基础，从而无法进行系统性的包装和营销，不能满足流通市场的需求。

第三、在供应链中端，货源的组织化程度低，缺少既懂农业又懂电商的专业人才和服务机构，导致服务意识和服务水平不匹配市场需求，致使项目沟通成本高、运营效率低，并大大增高了运作风险。

第四、在供应链末端，冷链的基础配套很薄弱，我们的配送网点还不够丰富，同时我们还没有足够的能力可以降低配送成本。

我们欠缺的恰恰是国外所具备的，谁家的月亮圆和崇洋媚外没有必然关系，恰恰是市场的最优选择，是符合商业逻辑的结果。通俗理解其根本原因便是：贩卖进口商品，可以操更少的心赚更多的钱，还保证了消费者的信任度和满意度。

五个发展农产品电商的驱动力

第一种：供应链驱动型，典型代表是顺丰优选，背靠顺丰集团的物流与配送优势，可以快速占领全国市场，这也是他们去年拿下近4亿元销售战绩的主要原因，上游的货源更丰富、更标准，下游的配送优势也会更加彰显。

第二种：营销驱动型，典型代表是本来生活网，农产品背后的故事性强，容易制造传播热点，从褚橙、柳桃到潘苹果，从四大美莓到阳澄湖状元蟹，背后都有本来生活网的影子，核心是以营销带动流量和销量，挑战是需要不断推陈出新。

第三种：产品驱动型，典型代表是沱沱工社，依靠自建的有机农场坚守高品质产品，并在全国大力发展联合农场，力求通过严控品质获得忠实消费者，以产品驱动消费且稳扎稳打，挑战是瞬息万变的市场节奏。

第四种：渠道驱动型，典型代表是天天果园，依靠自身对水果市场的专业理解，单一聚焦水果品类，力拓天猫、1号店、微信、电视购物、广播电台等各类销售渠道，挑战是跨区域配送的服务能力。

第五种：服务驱动型，典型代表是遂昌网店协会，政府倾力支持企业独立运营，他们为本地的中小卖家(农户)提供培训、开店、营销、仓储、配送等标准化服务，凭借自身专业服务赢得市场价值。

发展农产品电商的核心是什么

上面谈到的五个驱动力都印有自身的明显特征，只有资源不同却没有优劣之分，无论什么驱动自我发展，当完成一件商品的转换和流通时，都要面临自身供应链的完整梳理。第一，没有放心产品什么都白谈……第二，有了放心产品，但不能形成标准化商品，也枉然……第三，有了放心产品，能形成标准化商品，但不能保证运输和配送，是徒劳……第四，有了放心产品，能形成标准化商品，能解决好运输和配送，但服务水平跟不上，叫蛮干……

一件农产品从田间到餐桌，需要经过采摘(挖掘)、分拣、质检、储存、包装、营销、干线、配送、售后等各环节，我们所谈到的电子商务仅仅是最上面一层，扒掉这层外衣我便认为，发展农产品电商的核心是解决供应链问题并提供市场流通解决方案。

微壳视角

这篇分享更像一个当头棒喝，让撸起袖子准备大干一场的热衷者们先冷静下头脑，生鲜电商这门看起来似乎没有太高门槛，也没有技术壁垒的生意其实没有想象中那么好做，即使只做配送都可能会出现文中提到的问题。不过还好，这些问题也是所有身处生鲜领域的企业都会遇到的，所以微壳的伙伴们，先不用急着和上述的五种驱动型对号入座，不如看看这几种是否有共融的方式吧。

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